Nu te suie in copac. Dar te invata sa-ti construiesti o scara.
Esti sales manager. Ai decis ca oamenii tai au nevoie de training. Hai sa parcurgem drumul in sens invers. Cum ai ajuns la decizia asta?
Prima oara ai observat problema de performanta. Poate niste target-uri ratate, venituri in scadere, sau mai putini clienti noi. Apoi ai remarcat raspandirea problemei respective. De la 1-2 reprezentanti cu probleme, in timp, din ce in ce mai multi au probleme cu indicatorii de performanta. Unul din primele lucruri rezonabile de facut este training-ul. Dar rezonabil inseamna si potrivit ?
Putini sunt cei care baga mana in foc ca cifrele de vanzari se schimba semnificativ datorita training-ului, dar nici nu exista sales manager care sa spuna ca oamenii lui nu au nevoie de training.
Training-ul nu rezolva problema indicatorilor de performanta. Training-ul dezvolta abilitati. Care, daca sunt corect identificate si aplicate, ar putea rezolva problema de performanta.
Nivelul si calitatea rezultatelor livrate de training-ul de vanzari depind de cat de bine raspunzi intrebarilor preliminare. Daca maine vrei sa cauti un program de training pentru vanzatorii tai iata cateva intrebari la care merita sa gasesti raspunsuri specifice :
- Care este performanta necorespunzatoare ?
- Unde, la cine ai observat problema de performanta ?
- Cand ai observat problema de performanta ?
- Cine altcineva ar mai putea avea aceeasi lipsa de performanta dar nu o are ?
Daca ai raspuns la aceste intrebari si ai descoperit ca lipsa unor abilitati genereaza problema, esti de abia la jumatatea drumului. Mai trebuie sa verifici daca simpla corectare a utilizarii abilitatii respective este suficienta pentru a rezolva problema de performanta. Ca sa faci asta (fara sa dai intai banii pe training si sa vezi ca n-ai rezolvat problema) trebuie sa continui exercitiul de mai sus. Poti sa te intrebi de exemplu, ce alta problema de performanta ai putea avea si totusi nu o ai ? Sau ce s-a schimbat fata de momentul cand problema de performanta nu exista ?
Pana la urma, training-ul de vanzari poate fi genial. Daca te astepti ca el sa-ti rezolve o problema de segmentare, de exemplu, concluzia (costisitoare) la care vei ajunge este ca nu a functionat.