Există două zone asupra cărora putem interveni pentru a crește performanța în negocieri: percepția asupra negocierilor și competențele de negociere.

Puține abilități sunt la fel de importante ca negocierea. Și mai puține, la fel de greu de stăpânit. Nu ne simțim confortabil să negociem, deși înțelegem că este important să o facem. Negociem când cumpărăm o mașină, când discutăm beneficiile unui job, când planificăm un eveniment sau când rezolvăm probleme la serviciu. Dar negociem și cu membrii familiei, prieteni, colegi, șefi, vecini, parteneri de afaceri.

Teama de a pierde, de a ieși cu prestanța știrbită sau de a-l supăra pe celălalt intr-o negociere generează disconfortul. Această teamă vine, pe de o parte, din abordarea negocierii ca pe un joc cu sumă nulă. Căștigul meu trebuie să fie pierderea celuilalt și viceversa. Este specifică negocierilor poziționale sau distributive. Importante aici sunt pozițiile declarate și nu interesele care stau in spatele acestor poziții. Pe de altă parte, teama este generată de nesiguranța asupra propriilor abilități de negociere.

Dacă totuși vrem sa negociem mai bine, primele doua zone asupra cărora putem lucra sunt percepția asupra negocierilor și creșterea competențelor de negociatori. Pentru asta sunt necesare câteva demersuri preliminare:

  • să conștientizăm propriile bariere in situații de negociere;
  • să ințelegem negocierea ca pe un proces de a ajunge la cea mai bună soluție posibilă pentru toate partile implicate;
  • să definim ce poate fi negociat;
  • să facem diferenta intre pozitii, adica ce spunem că vrem, și nevoi, adica la ce anume ne ajută ceea ce spunem că vrem.

Legat de competențele de negociator criteriul esențial este să avem o ințelegere completă a partenerului de negociere atât ca stil individual cât și ca opțiuni de a fi de acord sau nu cu o anumita propunere. De cele mai multe ori clienții au câștig de cauză într-o negociere cu un vânzător pentru că își cunosc mult mai bine propria afacere decât o cunoaște vânzătorul.

În următoarea etapă a perfecționării noastre ca negociatori avem nevoie să dezvoltăm creativ opțiuni pentru  negociere. Asta inseamnă să avem cel puțin patru rezolvări pentru orice diferență de negociat. Acestea reprezintă opțiuni de la cea mai favorabilă pana la cea mai puțin favorabilă dar totuși acceptabilă condiționat.

Înzestrați cu încredere și opțiuni concrete suntem gata să începem negocierea. S-ar putea ca partenerul de negociere să acționeze incă dintr-o zonă de teamă, și implicit să nu aibă cea mai constructivă abordare. Pentru aceste situații avem nevoi să facilităm discuția utilizând poziționări care să sublinieze contextul negocierilor, să detensioneze și să sesizăm cele mai bune momente de a încheia un subiect și a trece la următorul.

Nu în ultimul rând, avem nevoie să creăm o atmosferă de încredere și cooperare care să seteze cadrul negocierilor viitoare.