Ce ma opreste sa vind mai mult ? Primele raspunsuri care mi-au venit in minte au fost: competitia, pretul ridicat, promovarea, problemele tehnice, calificarea prospectilor, lipsa contactelor, experienta, timpul, ignoranta clientilor si lista poate continua.
Am observat ca pot repeta intrebarea pana cand obtin raspunsuri care sa-mi spuna ce pot eu face acum pentru a schimba o stare de fapt. Sau altfel spus am eliminat raspunsurile care se refera la ceea ce ar trebui sa faca altii pentru ca eu sa vand mai mult. Vreau sa fiu bine inteles, marketing-ul, pretul, competitia toate si multe altele influenteaza volumul vanzarilor mele. Dar eu ca vanzator nu-mi pot construi planuri de actiune cu activitati pe care sa le faca altii. Planul meu de actiune pentru cresterea vanzarilor trebuie sa contina actiunile mele cu obiective, calendar si masuratori si nu parerile, dorintele sau idealurile job-ului perfect in vanzari.
Totusi de ce suntem inclinati sa cautam raspunsul la intrebarea de mai sus in afara Zonei de Initiativa Proprii (c) (ZIP)?
Probabil ca un mecanism de protejare a orgoliului propriu intra in actiune si ne indemana sa gasim cauze in principal in afara noastra. Vestea buna este ca mecanismul asta ne tine sanatosi la cap. Vestea mai putin buna este ca ne limiteaza foarte tare creativitatea atunci cand cautam solutii pentru a creste cifele de vanzari. Si atunci e nevoie de un pic de efort pentru a trece de raspunsurile initiale si corecte de altfel, dar prea putin generatoare de solutii si actiuni.
Daca suntem suficienti de persistenti la un moment dat raspunsurile pe care le dam la intrebare o sa ne indice solutii care tin de nivelul de cunostinte despre produse, piata, competitie, tehnologii. Sau ne vor indica o zona de abilitati pe care le putem perfectiona de la scrisul email-urilor sau realizarea unui powerpoint care sa transmita mesajele noastre clar, concis si fara sa ucida prin plictiseala audienta pana la cultivarea unei retele de sustinatori. Sau o sa mergem si mai departe si o sa constatam ca ideile, conceptiile si presupunerile proprii care poate in trecut ne-au fost de folos, in momentul de fata ne cam tin pe loc.
Ca vanzator mi-as dori sa fac exercitiul de mai sus avand un partener de discutie. E mai dinamic si feedback-ul este parte importanta a acestui proces.
Voi cate raspunsuri ati gasit despre ce va opreste sa vindeti mai mult? Si cate actiuni din zona de initiativa proprie ati planificat?