Nu. Nu la cea interioara ma refer, desi pe un site care contine „coach” in denumire as putea crea asteptari nerealiste. Le clarific din start, e vorba chiar de vocea care te ajuta sa comunici cu cei din jurul tau. Si in rolul nostru specific de vanzatori, vocea prin care comunicam beneficii, caracteristici, siguranta, eficienta, unicitate, importanta, expertiza, castig.
Intr-un top 3 al uneltelor indispensabile in vanzari, pe ce loc ati pune propria voce ?
Am vazut recent un coleg vanzator care isi pierduse (temporar) vocea. Desi ne-am amuzat copios ascultandu-l cum vorbea la telefon, mi-am dat seama ca in ziua respectiva probabil i-a fost foarte greu (oare imposibil?) sa comunice cu clientii altfel decat in scris. Si atunci am realizat ca trecem destul de usor peste un instrument esential in activitatea de vanzari – vocea umana. Volumul, tonul si ritmul vorbirii ne ajuta sa transmitem energie, sa evidentiem, sa adaugam emotie, sa cream suspans si reflectie in mintea interlocutorului nostru.
Exista un exercitiu simplu in cursurile de vanzare prin telefon (unde antrenare vocii ocupa un loc mai important decat in cele de vanzari fata in fata) in care o fraza banala poate avea 7 semnificatii diferite. Puteti sa verificati cate din ele descoperiti punand accentul pe diferite cuvinte:
„Eu nu am spus ca ea mi-a furat banii.”
1. a spus altcineva
2. nu am spus
3. nu am spus dar am lasat sa se subanteleaga
4. cineva a furat banii dar nu neaparat ea
5. nu neaparat i-a furat poate i-a imprumutat
6. nu neaparat a furat banii ci poate altceva
7. nu neaparat banii mei ci poate ai altcuiva
Mai sus am avut un exemplu de schimbare a semnificatiei unei fraze prin accentuarea diferitelor componente. Chiar daca recitam fraza pe un ton monoton, in soapta, repede sau lent semnificatia se schimba prin folosirea accentului. Daca ne folosim si de volum, ton si ritm cream deja o declamatie memorabila !
Nu spun ca trebuie sa devenim toti actori, desi putina arta teatrala nu are cum sa ne strice. Un prim pas poate fi sa va ascultati propria voce daca nu ati facut-o deja. In trafic in drum spre client puteti folosi hands free-ul telefonului pentru a va inregistra vocea si apoi sa va ascultati si sa analizati cat de convingatori ati fost. Exercitiul este si mai puternic daca exersati exact ce aveti de gand sa spuneti in fata clientului.
Aveti un dublu avantaj: structurati comunicarea prin faptul ca o scrieti pe hartie (telefon, tableta, etc) si ascultati cum va suna in urechile clientului. A fost puternica ? .... soptita ? Emana siguranta sau indoiala ? A fost memorabila ?
Pentru cei care vor sa mearga mai departe in dezvoltarea acestei abilitati pe internet sunt surse foarte bune de exercitii pentru antrenat vorbirea. Cele mai interesante mi s-au parut cele de la The Royal National Theatre (http://www.youtube.com/watch?v=uRdFtrv2yGA)