Blog

arhiva

Pe măsură ce adun sesiunile de coaching mă intreb, tot mai des, cum exact funcționeaza ce fac eu ca și coach? Care este valoarea interacțiunii cu un coach? Mă intreb asta mai ales că eu, ca și client de coaching, am fost destul de sceptic. Cum adică să mă ajute sa vorbesc despre ce vreau să obțin? E simplu, am nevoie doar să iau o decizie, să-mi fac un plan și multa disciplină in executie. Determinare, hotărâre, reziliența, focus, efort. Nu sunt multe vorbe aici. Cu ce te ajută să fii ascultat? Dacă te gândești să îti cauți un coach, asta e prima întrebare la care vrei să îti răspunzi. În... [...]
Ce ma opreste sa vind mai mult ? Primele raspunsuri care mi-au venit in minte au fost: competitia, pretul ridicat, promovarea,  problemele tehnice, calificarea prospectilor, lipsa contactelor, experienta, timpul, ignoranta clientilor si lista poate continua. Am observat ca pot repeta intrebarea pana cand obtin raspunsuri care sa-mi spuna ce pot eu face acum pentru a schimba o stare de fapt. Sau altfel spus am eliminat raspunsurile care se refera la ceea ce ar trebui sa faca altii pentru ca eu sa vand mai mult. Vreau sa fiu bine inteles, marketing-ul, pretul, competitia toate si multe... [...]
Tehnicile și metodologiile de vânzare sunt supuse în permanență provocărilor, generate pe de o parte de creșterea puterii cumpărătorilor în relația cu furnizorii iar pe de altă parte de dificultatea furnizorilor de a se diferenția, în percepția cliențllor, prin servicii, calitate si preturi . Dacă ieri vânzarea de „soluții” era cartea câștigătoare, astăzi nu mai face diferența pentru că toți furnizorii vând soluții. Dacă abordarea consultativă de investigare a nevoilor a funcționat o vreme, astăzi este deja norma și toti clienții se asteaptă... [...]
Există două zone asupra cărora putem interveni pentru a crește performanța în negocieri: percepția asupra negocierilor și competențele de negociere. Puține abilități sunt la fel de importante ca negocierea. Și mai puține, la fel de greu de stăpânit. Nu ne simțim confortabil să negociem, deși înțelegem că este important să o facem. Negociem când cumpărăm o mașină, când discutăm beneficiile unui job, când planificăm un eveniment sau când rezolvăm probleme la serviciu. Dar negociem și cu membrii familiei, prieteni, colegi, șefi, vecini, parteneri de afaceri. Teama de a pierde, de a ieși cu... [...]

Pagini