Blog

arhiva

   Pentru a da rezultate prospectarea trebuie transformată intr-o rutină la fel ca spălatul pe dinți. O activitate aproape inconștientă și constantă, chiar dacă nu suntem sută la sută siguri că ne scapă de stomatolog.  Ca oameni de vânzări suntem foarte atenți cu timpul nostru. Alocăm timp activităților care ne ajută să vindem. Căutarea de noi oportunități are șanse să se încadreze în lista acestor activități. Când îi întrebi însă pe directorii de vânzări, ce și-ar dori mai mult de la oamenii lor, primul răspuns este să... [...]
Atunci când acordăm discounturi punctuale și în mod subiectiv distrugem percepția asupra valorii serviciului sau produsului. Transmitem și vânzătorilor și clienților că nu există o fundamentare riguroasă a prețului și că suntem dispuși să scădem prețul pe criterii conjuncturale și nu pe rațiuni de afaceri. Căutam o introducere pentru articolul de față și lucram intr-o cafenea într-un mall. Ridicând ochii din laptop, văd scris mare, într-o vitrină a unui magazin de haine: promoții de până la  70%. Și realizez că introducerea ar trebui să fie despre noi, cumpăratorii. Noi... [...]
Nu te suie in copac. Dar te invata sa-ti construiesti  o scara.    Esti sales manager. Ai decis ca oamenii tai au nevoie de training. Hai sa parcurgem drumul in sens invers. Cum ai ajuns la decizia asta? Prima oara ai observat  problema de performanta. Poate niste target-uri ratate, venituri in scadere, sau mai putini clienti noi. Apoi ai remarcat raspandirea problemei respective. De la 1-2 reprezentanti cu probleme, in timp, din ce in ce mai multi au probleme cu indicatorii de performanta. Unul din primele lucruri rezonabile de facut este training-ul. Dar rezonabil... [...]
Am revazut zilele astea sketch-ul lui Toma Caragiu „Asa-i in tenis!”. Si mi-am dat seama ca folosim expresia asta cand o actiune nu produce rezultatul asteptat. Ei bine expresia a ajuns si in departamentele de vanzari „Asa-i in vanzari!” Hai sa facem un joc de imaginatie si sa ne inchipuim ca vanzatorii sunt jucatori de tenis. Ar exista un clasament si ar acumula puncte exact ca in clasamentul ATP. Punctele se acumuleaza in functie de rezultatele obtinute in turneele oficiale. In functie de valoarea turneului si de cat de departe ajungi: optimi, sferturi, semifinale si... [...]

Pagini