Tehnicile și metodologiile de vânzare sunt supuse în permanență provocărilor, generate pe de o parte de creșterea puterii cumpărătorilor în relația cu furnizorii iar pe de altă parte de dificultatea furnizorilor de a se diferenția, în percepția cliențllor, prin servicii, calitate si preturi . Dacă ieri vânzarea de „soluții” era cartea câștigătoare, astăzi nu mai face diferența pentru că toți furnizorii vând soluții. Dacă abordarea consultativă de investigare a nevoilor a funcționat o vreme, astăzi este deja norma și toti clienții se asteaptă să fie intrebați despre nevoi.
Cumpărătorii sunt cei care, astăzi, dictează regulile jocului. Pot face asta pentru că au un nivel de acces la informații nemaiîntâlnit până acum. În orice industrie, afacere sau pe orice piață există un interval scurt de timp în care vânzătorul are avantajul unui produs sau al unei informații noi. Acest interval tinde să devină din ce in ce mai mic pentru că viteza de adaptare a competitorilor este incredibil de mare. Iar asta, se întâmplă în majoritatea industriilor, de la producția de cămași și până la serviciile de cloud.
Întrebarea la care fiecare vânzător profesionist ar trebui să-și răspundă se referă la rolul pe care îl mai îndeplinește în această lume a relațiior de afaceri, în care clienții știu totul despre nevoile lor, știu totul despte produsul sau serviciul pe care îl cumpără și pot alege,in orice moment, între cel puțin 3 furnizori la fel de competenți.
Răspunsul, găsit prin analiza comparativă a interacțiunilor de vânzări purtate de top performeri și cele purtate de cei cu performanțe medii, este că rolul vanzatorului constă în a oferi experiențe de cumpărare angajante.
O experiență de cumpărare devine angajantă atunci când vânzătorul:
- Prezintă o perspectivă nouă și valoroasă despre cum organizația clientului poate caștiga un plus de competitivitate;
- Livrează mesajul potrivit persoanei potrivite in organizația clientului;
- Este confortabil să discute despre bani, și la nevoie sa pună o presiune rezonabilă pe client.