Pentru a da rezultate prospectarea trebuie transformată intr-o rutină la fel ca spălatul pe dinți. O activitate aproape inconștientă și constantă, chiar dacă nu suntem sută la sută siguri că ne scapă de stomatolog. 

Ca oameni de vânzări suntem foarte atenți cu timpul nostru. Alocăm timp activităților care ne ajută să vindem.

Căutarea de noi oportunități are șanse să se încadreze în lista acestor activități. Când îi întrebi însă pe directorii de vânzări, ce și-ar dori mai mult de la oamenii lor, primul răspuns este să aducă mai mult business nou.

Business nou înseamnă să aducem companiei un client nou. Poate însemna și să vindem un serviciu sau produs nou unui client existent. Indiferent de definitie, atunci când aducem business nou, inseamnă ca am convins pe cineva să facă ceva ce nu ar fi intenționat, sau nu ar fi făcut acum. Din punctul meu de vedere în asta constă talentul vânzătorului. Să facă să se întâmple lucruri care nu s-ar fi întâmplat fără intervenția lui sau s-ar fi întâmplat altă dată sau cu alt furnizor.

Un business nou presupune să facem ceva ce nu s-a mai făcut. Asta face ca munca sau orice altă activitate, să devină interesantă. Este o combinație intre competență, recompensă viitoare si risc care motivează.

Generarea de business nou, incepe cu activitatea de prospectare. Întrebați vânzătorii dacă le place această parte a muncii lor, și majoritatea răspunsurilor vor fi negative. Combinația între competență, recompensă și risc nu este optimă. Competența percepută sau gradul de incredere în succesul acțiunilor mele, recompensa (incheierea vânzării) adică motivația  și riscul (cel de respingere și cel de irosire a timpului) se combină in proporții atât de dezechilibrate, incât aleg să ignor, substitui sau să declar inutilă prospectarea.

“Nu am timp să caut clienți noi!” este concluzia. Munca mea este în așa fel organizată încât atunci când trag linie la sfârsitul zilei, prospectarea nu încape în lista de activități. Dacă vrem să rezolvăm problema, punctul de plecare este în stabilirea priorităților.

Asta sună simplu. Cum fac să acord, constant și conștient, prioritate unei activităti pentru care nu mă percep ca fiind competent (pentru că ratele de succes sunt infime), recompensa viitoare, deși demonstrată matematic, e neclară iar riscurile sunt maxime ?

Soluția constă in crearea de rutine automate sau obiceiuri care să te scutească de evaluarea constantă a unor acțiuni imposibil de evaluat dar important de realizat.

De exemplu, căt timp petreci analizând eficiența, utilitatea și durata spălatului pe dinți ? Probabil spre zero. Pentru că actiunea de spălat pe dinți a devenit rutină. Bine sau rău, scapând de stomatolog sau nu si cheltuind timp ne spălăm pe dinți. La fel ar trebui să facem si prospectarea. Fără să ne cramponăm de rezultat, fără să ne stresăm cu analize complexe de performanță. Pur și simplu stabilind o rutină zilnică de indeplinit.

Pentru a crea un automatism avem nevoie să stabilim 3 lucruri * :

Declanșatorul – un moment al zilei, o stare, un eveniment care sa semnalizeze creierului că e nevoie sa inceapă o rutină. Continuând analogia cu spălatul pe dinți, trezirea din somn este un astfel de declanșator. Pentru prospectare exemple de declanșatori pot fi terminarea primei cafele, un anumit moment al zilei, exact ora 15:47 sau ceva ce fac in fiecare miercuri si vineri la o anumită oră. Orice vă convine si puteți respecta cu sfințenie o vreme poate fi un declanșator bun.

Rutina în sine: spațiul fizic, acțiunile, cantitatea. De unde prospectez, cate mailuri imi propun sa trimit sau telefoane să dau, ce trebuie să zic, pașii de parcurs.

Recompensa: care să îi spună creierului nostru că am făcut o treabă bună si folositoare. De exemplu, după ce prospectez stau 15 minute pe facebook, dacă asta mă incântă. Sau și mai bine, mă ridic de pe scaun si ies afară la o plimbare.

Scopul celor trei este sa ne țină de un program până când activitatea devine automatism și nu mai avem nevoie de ele. Dacă vreți,  este ca in experimentele lui Pavlov. Ne creăm in mod conștient niste reflexe, în scopul de a ne păstra energia pentru activități pentru care ne simțim competenți, recompensa este clară și riscurile controlabile. De exemplu, discuția de vânzare.

* Importanța, rolul si crearea obiceiurilor fac obiectul unor studii concretizate in cartea The Power of Habbit a caștigătorului premiului Pulitzer, Charles Duhigg. Cartea explică de ce există obiceiurile, cum le putem crea sau schimba și cum anumite obiceiuri au fost cruciale pentru succesul unor sportivi, oameni de afaceri sau companii.