Care sunt  intrebarile pe care le adresati potentialilor clienti? Sunt generale? Suna tot timpul la fel? Sunt specifice?

O intrebare buna in vanzari (si nu numai) are 2 functii:

  1. Dovedeste interlocutorului ca vorbim despre lucruri specifice. Obtinem acest efect doar prin munca de documentare si planificare inainte de intalnire.
  2. Il face pe interlocutor sa gandeasca, sa vada lucrurile intr-o lumina noua.

Daca intrebarea noastra isi indeplineste cele doua functii discutia va progresa natural. Haideti sa ne imaginam un exemplu din postura de clienti.

Este  weekend sunteti la cumparaturi intr-un complex comercial. Pentru ca vreti sa fiti eficienti ati ajuns la magazin cu lista pregatita si stiti exact ce vreti sa cumparati, unde se gasesc produsele respective si v-ati propus sa nu petreceti mai mult de 90 de minute in magazin pentru ca vreti sa ajungeti si la un fim.

La un moment dat va interpeleaza un conultant de asigurari.

„Buna ziua. Numele meu este Ionel Poezie si lucrez pentru firma de asigurari Napasta SRL. De curand firma noastra a lansat o promotie la cele 3  produse care acopera riscurile de deces, boala sau handicap permanent. Promotiile sunt foarte bune si constau in acordarea unei prime de 15%  in caz de producere a riscului asigurat incepand cu cel de-al 3-lea an de cotizare. Putem sta de vorba despre aceste lucruri? Cum vi se pare?”

...........vi se pare ca este weekend, vreti sa va relaxati, sa terminati cumparaturile repede si nici intr-un caz sa va ganditi la deces, boala sau handicap.  In plus chiar vreti sa vedeti filmul care incepe in jumatate de ora ! Dar sa presupunem ca sunteti interesati. Urmatoarea intrebare va nauceste:

" Sa va dau mai multe detalii ?”  

Asta a fost primul scenariu. Vi s-a intamplat sa fiti abordat in aceasta maniera? Cum ati reactionat? Ce intrebari ati auzit?

Sa vedem daca putem regandi aceasta interactiune. Conditiile sunt aceleasi dar ne abordeaza un alt vanzator.

„Buna ziua. Numele meu este Georgel Perspectiva si lucrez pentru firma de asigurari Napasta SRL. Stim cat de important este timpul dumneavoastra si ne-am gandit sa organizam o campanie de informare in supermarket astfel incat sa puteti sa va faceti cumparaturile si in acelasi timp sa aflati in ce fel promotia la produsele noastre de asigurare va aduce o economie de  15% a costurilor cu asigurarile din bugetul dumneavoastra. Va voi acompania in timp ce va faceti cumparaturile si va voi adresa cateva intrebari! Aaa si sa stitii ca la raionul de lactatate va incepe o promotie la branzeturile frantuzesti cam in 10 minute, mi-a spus asta un amic care lucreaza in acolo!”

Credeti ca in acest caz avem mai multe sanse sa purtam o discutie? Si acum sa vedem o intrebare de vanzari puternica. Ca sa nu lungim scenariul sa presupunem ca nu avem o astfel de asigurare, nu ne-am gandit pana acum la asa ceva si suntem de acord cu continuarea discutiei.

„Cand ati intrat in magazin impreuna cu sotia si copilul am observat ca inainte de a pune un produs in cos, ati citit atent informatiile de pe ambalaj si de asemenea ca ati cumparat 3 sortimente diferite de legume si 4 feluri de fructe. De asemenea am vazut ca pe masina cu care ati venit era trecuta sigla companiei „2MainiDibace” care se ocupa de reparatii si intretinere cladiri.

Din datele pe care le avem in domeniul mentenatei de cladiri exista un risc de accidentare de 35%  si de intrerupere a activitatii pe o perioada cuprinsa intre 6 luni si 2 ani.

Am inteles ca mentinerea unei stari bune de sanatate este importanta pentru dumneavoastra si vreau sa va intreb daca in afara de masurile de prevenire a deteriorarii starii de sanatate v-ati gandit si la masuri de remediere in caz ca o astfel de situatie apare? La ce fel de masuri v-ati gandit?”

Care din cele 2 scenarii credeti ca ar avea sanse mai mari de succes? Care din vanzatori a vorbit despre lucruri specifice si care din ei a generat o noua perspectiva?

Situatia de mai sus e putin exagerata pentru a mentine articolul intr-o dimensiune rezonabila. Cand sunteti in fata potentialilor clienti nu sunteti limitati decat de nivelul de informatii pe care le aveti despre client si de capacitatea de a folosi intrebari care sa genereze perspective!

Va astept sa discutam despre asta!