Am revazut zilele astea sketch-ul lui Toma Caragiu „Asa-i in tenis!”. Si mi-am dat seama ca folosim expresia asta cand o actiune nu produce rezultatul asteptat. Ei bine expresia a ajuns si in departamentele de vanzari „Asa-i in vanzari!”

Hai sa facem un joc de imaginatie si sa ne inchipuim ca vanzatorii sunt jucatori de tenis. Ar exista un clasament si ar acumula puncte exact ca in clasamentul ATP. Punctele se acumuleaza in functie de rezultatele obtinute in turneele oficiale. In functie de valoarea turneului si de cat de departe ajungi: optimi, sferturi, semifinale si finale obtii un numar de puncte. Cum este in organizatia ta de vanzari? Ai un clasament oficial? Cine e pe primul loc? De cat timp e acolo? E deajuns sa castigi un „turneu” ca sa ajungi pe primul loc? Ce trebuie sa faci ca sa te mentii acolo? E vorba de noroc? Stii ce ai de facut ca sa ajungi acolo?

Analogia cu tenis-ul nu este intamplatoare. In vanzari ca si in tenis sa ajungi in fruntea clasamentului nu este o chestie de noroc. Este vorba de antrenament, cunostinte si atitudine. Principiile coaching-ului modern au pornit de la metodele antenorilor de tenis si s-au pliat foarte bine pe ceea ce aveau nevoie companiile. In vanzari analogiile sunt si mai evidente pentru ca exista un sistem foarte clar de clasament. Dar daca in tenis ne este clar ca jucatorii din fruntea clasamentului se antreneaza riguros si constant pentru a ajunge si a se mentine acolo cand ne gandim la vanzari lucrurile sunt mai putin transparente. De exemplu: Cand te-ai antrenat ultima oara ? Ce anume ai exersat? Cunostintele despre produs? Cele despre client? Cumva cele despre piata in care activezi?

Care este antrenamentul tau de vanzator pentru a fi sigur ca ai energia necesara in „turneele” lungi? Cat de repede si cat de multe ipoteze viabile despre nevoile clientului poti formula?

Aveti o structura sau o filosofie a antrenamentului: Anduranta, Tehnica, Mobilitate, Putere? Pe ce va concentrati antrenamentul in urmatoarele 3 luni?

Cu cine vorbesti despre asta?

Djokovichi, Nadal, Federer si altii sunt in fruntea clasamentului si se mentin acolo. Pentru ei nu exista „ Asa-i in tenis!”. In schimb exista antrenamente in care repeta la nesfarsit o anumita lovitura, exista diete speciale pentru a asigura viteza si flexibilitate exista antrenamente la altitudini ridicate pentru a creste rezistenta la efort.

Sunt pregatit cu intrebari pentru a afla unde vrei sa ajungi in clasamentul tau de vanzari si care iti este drumul pana acolo!