Blog

arhiva

Ce ma opreste sa vind mai mult ? Primele raspunsuri care mi-au venit in minte au fost: competitia, pretul ridicat, promovarea,  problemele tehnice, calificarea prospectilor, lipsa contactelor, experienta, timpul, ignoranta clientilor si lista poate continua. Am observat ca pot repeta intrebarea pana cand obtin raspunsuri care sa-mi spuna ce pot eu face acum pentru a schimba o stare de fapt. Sau altfel spus am eliminat raspunsurile care se refera la ceea ce ar trebui sa faca altii pentru ca eu sa vand mai mult. Vreau sa fiu bine inteles, marketing-ul, pretul, competitia toate si multe... [...]
Tehnicile și metodologiile de vânzare sunt supuse în permanență provocărilor, generate pe de o parte de creșterea puterii cumpărătorilor în relația cu furnizorii iar pe de altă parte de dificultatea furnizorilor de a se diferenția, în percepția cliențllor, prin servicii, calitate si preturi . Dacă ieri vânzarea de „soluții” era cartea câștigătoare, astăzi nu mai face diferența pentru că toți furnizorii vând soluții. Dacă abordarea consultativă de investigare a nevoilor a funcționat o vreme, astăzi este deja norma și toti clienții se asteaptă... [...]
Există două zone asupra cărora putem interveni pentru a crește performanța în negocieri: percepția asupra negocierilor și competențele de negociere. Puține abilități sunt la fel de importante ca negocierea. Și mai puține, la fel de greu de stăpânit. Nu ne simțim confortabil să negociem, deși înțelegem că este important să o facem. Negociem când cumpărăm o mașină, când discutăm beneficiile unui job, când planificăm un eveniment sau când rezolvăm probleme la serviciu. Dar negociem și cu membrii familiei, prieteni, colegi, șefi, vecini, parteneri de afaceri. Teama de a pierde, de a ieși cu... [...]
Nu. Nu la cea interioara ma refer, desi pe un site care contine „coach” in denumire as putea crea asteptari nerealiste. Le clarific din start, e vorba chiar de vocea care te ajuta sa comunici cu cei din jurul tau. Si in rolul nostru specific de vanzatori, vocea prin care comunicam beneficii, caracteristici, siguranta, eficienta, unicitate, importanta, expertiza, castig. Intr-un top 3 al uneltelor indispensabile in vanzari, pe ce loc ati pune propria voce ? Am vazut recent un coleg vanzator care isi pierduse (temporar) vocea. Desi ne-am amuzat copios ascultandu-l cum vorbea la telefon,... [...]

Pagini